Les équipes commerciales hôtelières ont considérablement évolué depuis la pandémie. Alors que les hôtels continuent de reconstituer leurs équipes commerciales, le paysage commercial a évolué et de nombreux professionnels de la vente sont nouveaux dans le secteur. Les responsables commerciaux doivent adopter de nouvelles stratégies pour former et encadrer les équipes actuelles afin d'optimiser la performance hôtelière.
L'un des changements majeurs dans le paysage commercial hôtelier est le recours croissant à la vente à distance. Plus de 80 % des ventes hôtelières sont désormais réalisées à distance, bouleversant le modèle traditionnel de vente en face à face sur lequel le secteur s'appuyait pour nouer des relations. Les responsables commerciaux doivent former leurs équipes à vendre efficacement dans ce nouveau contexte virtuel.
1. Développer un ensemble plus large de compétences commerciales
Les compétences commerciales requises ont considérablement évolué au cours des 20 dernières années. Le processus de vente traditionnel, axé sur la connaissance des produits, les compétences interpersonnelles et les techniques de conclusion de ventes, ne suffit plus. Les vendeurs d'aujourd'hui doivent adopter une approche plus large du marché, notamment en étudiant les clients et les secteurs d'activité, en comprenant les tendances du marché, en exploitant les technologies de vente et de marketing, en perfectionnant leurs compétences en communication et en narration, et en adoptant une approche consultative de résolution de problèmes. Les dirigeants doivent évaluer les points forts de chaque vendeur et l'accompagner dans l'acquisition des compétences nécessaires pour conclure des ventes dans le contexte commercial actuel.
2. Concentrez-vous sur la proposition de valeur
Pour réussir dans le contexte actuel, où les taux de réponse sont faibles, les vendeurs doivent passer d'une simple présentation des produits et des tarifs à une présentation de la valeur unique que leur hôtel apporte à leurs clients. Les responsables commerciaux doivent impliquer leurs équipes dans des exercices visant à élaborer des propositions de valeur convaincantes pour chaque segment de marché, en allant au-delà des affirmations génériques et en mettant en avant des avantages spécifiques qui trouvent un écho auprès des acheteurs.
3. Revenez aux fondamentaux de la vente
Pour atteindre ce niveau de sophistication des ventes, il faut d'abord s'assurer que l'équipe maîtrise parfaitement les fondamentaux des ventes :
- Comprendre les mécanismes du processus de vente
- Faire passer avec succès les prospects à travers chaque étape
- Tirer parti de la technologie pour améliorer la pertinence
- Utiliser des planificateurs d'appels pour préparer des conversations significatives
Chaque étape doit avoir des objectifs clairs et correspondre à l'étape du parcours client. Une utilisation cohérente du CRM de l'hôtel est essentielle pour gérer le pipeline et orienter les actions suivantes vers la conclusion d'un contrat.
4. Prospecter avec un objectif
Les vendeurs doivent intégrer des critères clés dans leur démarche de prospection pour inciter les acheteurs occupés à répondre :
- Simplicité de la demande
- Valeur unique offerte
- Pertinence par rapport aux objectifs de l'acheteur
- Alignement avec leurs priorités
Les responsables commerciaux doivent consulter régulièrement les e-mails de leur équipe et participer aux appels de vente pour donner leur avis. L'élaboration de scripts et de propositions de valeur spécifiques à chaque segment garantit une exécution cohérente.
5. Tirez parti de la vente sociale
Alors que les ventes B2B se tournent de plus en plus vers les canaux numériques, le social selling devient une stratégie essentielle pour les équipes commerciales hôtelières afin de se démarquer. Les responsables commerciaux doivent guider leurs équipes pour qu'elles soient actives sur les plateformes fréquentées par leurs clients cibles, que ce soit LinkedIn pour les entreprises ou Facebook et Instagram pour les marchés sociaux, militaires, éducatifs, religieux et fraternels (SMERF).
En partageant du contenu pertinent et en développant leurs réseaux, les vendeurs peuvent asseoir leur image de marque et leur leadership intellectuel, plutôt que de se contenter de présenter l'hôtel. Les acheteurs sont bien plus susceptibles de faire confiance et d'interagir avec le contenu des vendeurs individuels plutôt qu'avec des supports marketing génériques. Les outils de vente sociale permettent également aux vendeurs de transformer les appels à froid en prospects prometteurs en recherchant des prospects, en identifiant des contacts clés et en trouvant des points communs pour établir une relation.
6. Préparez-vous à chaque conversation d'affaires
Même si les canaux évoluent, l'importance d'une préparation minutieuse des appels reste intemporelle. Les équipes commerciales doivent utiliser un modèle de planification d'appels cohérent pour :
- Effectuer des recherches sur le prospect
- Identifier les contacts clés et les décideurs
- Déterminer les avantages hôteliers les plus pertinents à mettre en avant
- Anticiper et se préparer aux objections
- Définir clairement les prochaines étapes pour faire avancer la vente
En prenant le temps de se préparer à avoir une conversation commerciale, et pas seulement un argumentaire de vente générique, les vendeurs tirent le meilleur parti de ces précieuses interactions avec les acheteurs qui s'engagent.
Ceux qui s’engagent dans ces changements établiront des relations plus étroites avec leurs clients et stimuleront la croissance des revenus dans cet environnement dynamique et difficile.
Date de publication : 4 septembre 2024
