Six façons efficaces d'améliorer les performances des équipes de vente hôtelières d'aujourd'hui

Le secteur de la vente hôtelière a connu des transformations importantes depuis la pandémie. Alors que les hôtels continuent de reconstituer leurs équipes commerciales, le contexte de la vente a évolué et de nombreux professionnels sont nouveaux dans le secteur. Les responsables commerciaux doivent donc mettre en œuvre de nouvelles stratégies pour former et accompagner ces équipes afin d'optimiser les performances des hôtels.

L'un des changements majeurs qui affectent le secteur de la vente hôtelière est le recours croissant à la vente à distance. Plus de 80 % des ventes hôtelières s'effectuent désormais via des canaux numériques, bouleversant le modèle traditionnel de vente en face à face sur lequel le secteur s'appuyait pour nouer des relations. Les responsables commerciaux doivent former leurs équipes à vendre efficacement dans ce nouvel environnement virtuel.

1. Développer un ensemble plus large de compétences commerciales

Les compétences commerciales requises ont considérablement évolué ces 20 dernières années. Le processus de vente traditionnel, axé sur la connaissance des produits, les aptitudes relationnelles et les techniques de conclusion de vente, est désormais obsolète. Les vendeurs d'aujourd'hui doivent avoir une vision plus globale du marché, incluant la recherche sur les clients et les secteurs d'activité, la compréhension des tendances, l'utilisation des technologies de vente et de marketing, le perfectionnement de leurs compétences en communication et en storytelling, ainsi que l'adoption d'une approche consultative de résolution de problèmes. Les responsables doivent évaluer les points forts de chaque vendeur et les accompagner dans le développement des compétences nécessaires pour conclure des ventes dans le contexte commercial actuel.

2. Mettez l'accent sur la proposition de valeur

Pour réussir dans le contexte actuel de faibles taux de réponse, les vendeurs doivent passer d'une approche centrée sur la présentation de produits et de tarifs à une approche mettant en avant la valeur ajoutée unique que leur hôtel offre aux clients. Les responsables commerciaux devraient impliquer leurs équipes dans des exercices de création de propositions de valeur convaincantes pour chaque segment de marché, en allant au-delà des affirmations génériques pour souligner les avantages spécifiques qui sauront séduire les acheteurs.

3. Revenir aux fondamentaux de la vente

Pour atteindre ce niveau de sophistication en matière de ventes, il faut d'abord s'assurer que l'équipe maîtrise parfaitement les fondamentaux de la vente :

• Comprendre les mécanismes du processus de vente
• Faire progresser avec succès les prospects à travers chaque étape
• Tirer parti de la technologie pour accroître la pertinence
• Utiliser des outils de planification d'appels pour préparer des conversations significatives

Chaque étape doit avoir des objectifs clairs et correspondre à l'étape du parcours client. L'utilisation régulière du CRM de l'hôtel est essentielle pour gérer le pipeline et accélérer les prochaines étapes afin de conclure les ventes.

4. Prospecter avec un objectif précis

Les vendeurs doivent intégrer des critères clés dans leur démarche de prospection afin d'inciter les acheteurs occupés à répondre :

• Simplicité de la demande
• Valeur unique offerte
• Pertinence par rapport aux objectifs de l'acheteur
• L'alignement avec leurs priorités

Les responsables des ventes doivent consulter régulièrement les courriels de leur équipe et participer aux réunions commerciales pour donner leur avis. L'élaboration de scripts et de propositions de valeur adaptés à chaque segment garantit la cohérence de l'exécution.

5. Tirer parti de la vente sociale

Avec la digitalisation croissante des ventes B2B, la vente sociale devient une stratégie essentielle pour les équipes commerciales hôtelières souhaitant se démarquer. Les responsables commerciaux doivent inciter leurs équipes à être actives sur les plateformes fréquentées par leurs clients cibles, qu'il s'agisse de LinkedIn pour les entreprises ou de Facebook et Instagram pour les marchés SMERF (Social, Military, Educational, Religious, and Fraternal Markets).

En partageant du contenu pertinent et en développant leurs réseaux, les vendeurs peuvent asseoir leur marque personnelle et leur expertise, au lieu de se contenter de présenter l'hôtel. Les acheteurs sont bien plus enclins à faire confiance au contenu provenant de vendeurs individuels et à interagir avec lui qu'avec des supports marketing génériques. Les outils de vente sociale permettent également aux vendeurs de transformer les appels à froid en prospects qualifiés en effectuant des recherches sur les leads, en identifiant les contacts clés et en trouvant des points communs pour établir une relation de confiance.

6. Préparez-vous à chaque conversation d'affaires

Bien que les canaux évoluent, l'importance d'une préparation minutieuse des appels demeure inchangée. Les équipes commerciales doivent utiliser un modèle de planification d'appels standardisé pour :

• Effectuer des recherches sur le prospect
• Identifier les contacts clés et les décideurs
• Déterminez les avantages hôteliers les plus pertinents à mettre en avant.
• Anticipez les objections et préparez-vous-y.
• Définir clairement les prochaines étapes pour faire avancer la vente

En prenant le temps de se préparer à une conversation commerciale, et non à un simple argumentaire de vente générique, les vendeurs tirent le meilleur parti de ces précieuses interactions avec les acheteurs qui s'engagent.

Ceux qui s'engagent à mettre en œuvre ces changements développeront des relations clients plus étroites et stimuleront la croissance des revenus dans cet environnement dynamique et exigeant.